Quase todo seller que nos procura acredita ter um problema de vendas. Na maior parte das vezes, o problema é de preço: o produto vende, mas cada venda devolve menos dinheiro do que deveria — ou devolve prejuízo. Marketplace não perdoa conta feita “de cabeça”, porque o preço que o cliente vê é dividido entre o canal, o governo, a logística, a mídia e, só no final, você.
Neste guia mostramos o método que usamos na gestão da Tímio para precificar qualquer SKU em qualquer canal. Se quiser pular direto para a prática, abra a calculadora de marketplaces em outra aba e acompanhe.
1. Liste tudo o que sai do preço
O erro clássico é aplicar um markup sobre o custo (“custo vezes dois”) e torcer. Em marketplace a lógica precisa ser invertida: comece pelo preço e desconte, uma a uma, todas as fatias.
- Comissão do canal — percentual sobre o preço. No Mercado Livre varia por categoria (no anúncio Clássico, em geral entre 10% e 14%; no Premium, entre 15% e 19%). Na Shopee depende da faixa de preço do item.
- Taxa fixa ou custo operacional por unidade — cobrado por item vendido em muitos canais e faixas de preço. Ele pesa muito em produtos baratos.
- Frete — a parte do envio que fica com você, que depende de peso, dimensões, preço e reputação.
- Impostos sobre a venda — a alíquota efetiva do seu regime (Simples, Presumido ou Real).
- Mídia — o investimento em Ads dividido pelo faturamento (TACoS).
- Custo do produto e embalagem — incluindo frete de compra, quando houver.
2. A fórmula do lucro por venda
Com a lista em mãos, o lucro de cada venda é simplesmente:
Lucro = Preço − (Preço × comissão) − taxa fixa − (Preço × imposto) − (Preço × Ads) − frete − custo − embalagem
E a margem líquida é esse lucro dividido pelo preço. É ela — e não o markup — que mostra se o produto se sustenta. Uma margem de 5% significa que uma única devolução a cada vinte vendas zera o resultado.
3. Do outro lado: o preço ideal para a margem que você quer
Quando a pergunta é “quanto devo cobrar para ter 15% de margem?”, isolamos o preço na mesma equação:
Preço ideal = (custo + embalagem + frete + taxa fixa) ÷ (1 − comissão − imposto − Ads − margem desejada)
Repare que o denominador fica perigosamente pequeno quando você soma tudo. Comissão de 17%, imposto de 8%, Ads de 7% e margem de 15% já consomem 47% do preço. Se o denominador chega perto de zero, não existe preço que feche a conta: o produto precisa mudar (custo, kit, canal ou tipo de anúncio).
4. Cuidado com as bordas de faixa
Vários canais mudam a cobrança conforme o preço cruza um limite. Na Shopee, por exemplo, um item de R$ 79,99 e um de R$ 80,00 pagam comissões e taxas fixas completamente diferentes. No Mercado Livre, a cobrança muda ao redor de R$ 79. Por isso a regra da Tímio é: simule sempre o preço logo abaixo e logo acima de cada borda. Às vezes subir R$ 3 reduz a margem; às vezes descer R$ 1 aumenta o lucro.
5. Precifique por canal, não por produto
O mesmo SKU tem custos diferentes em cada marketplace. Ter um preço único em todos os canais é escolher, sem perceber, em qual deles você aceita perder margem. O caminho é calcular o preço ideal por canal e decidir conscientemente onde ser mais agressivo.
| Decisão | Quando faz sentido |
|---|---|
| Mesmo preço em todos os canais | Produtos de marca com política de preço mínimo |
| Preço por canal | Quase todos os outros casos |
| Kit em vez de unidade | Itens baratos em que a taxa fixa engole a margem |
6. Revise todo mês
Tarifas, tabelas de frete e campanhas mudam várias vezes por ano. O preço certo de março pode ser o prejuízo de outubro. Na gestão da Tímio, a margem por SKU é revisada no fechamento mensal junto com a curva ABC — e qualquer item com margem abaixo do mínimo entra na fila de ajuste.
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