Curva ABC no e-commerce: o que comprar, anunciar e cortar

Em quase todo catálogo, poucos produtos fazem a maior parte do faturamento. A curva ABC transforma essa intuição em lista: quem são os campeões, quem está no meio do caminho e quem só ocupa espaço. É a ferramenta mais simples — e mais subestimada — da gestão de marketplaces.

Como montar em 5 passos

1. Exporte as vendas por anúncio ou SKU dos últimos 90 dias (períodos curtos demais distorcem; longos demais escondem tendências).
2. Ordene do maior para o menor faturamento.
3. Calcule o percentual de cada item sobre o total e o percentual acumulado.
4. Classifique: até ~80% acumulado = A; de ~80% a ~95% = B; o restante = C.
5. Repita todo mês e compare: quem subiu, quem caiu?

Faturamento não basta: cruze com margem

Um produto curva A com margem negativa é um problema grande, não um campeão. Por isso usamos uma matriz:

Para a margem por SKU, use a calculadora de marketplaces.

Cruze também com estoque

Curva A com cobertura curta é ruptura anunciada; curva C com cobertura longa é dinheiro parado. Acompanhe a cobertura (estoque ÷ venda média diária) e use a ABC para definir prioridade de compra. No artigo sobre o Full mostramos o semáforo de cobertura que usamos.

Decisões que a ABC orienta

• Compras: priorizar reposição da curva A e reduzir pedidos da curva C.
• Ads: verba de escala para A com margem; testes para B; quase nada para C.
• Catálogo: fotos, títulos e kits novos começam pela curva B — é onde está o maior potencial de subir de classe.
• Logística: curva A no Full; curva C em envio próprio.

Erros comuns

• Fazer a ABC uma vez e nunca mais.
• Misturar variações (cores, tamanhos) que deveriam ser analisadas juntas — ou separar o que deveria estar junto.
• Ignorar a sazonalidade: um item C em julho pode ser A em dezembro.
• Cortar um item C sem olhar se ele puxa a venda de outros (acessórios, refis, peças).